Формирование складского ассортимента перед осенним строительным сезоном: рекомендации производителя
Август традиционно считается одним из самых напряжённых месяцев для производителей строительных материалов. Если в начале сезона рынок формирует спрос, то к концу лета начинается его перераспределение.
Август традиционно считается одним из самых напряжённых месяцев для производителей строительных материалов. Если в начале сезона рынок формирует спрос, то к концу лета начинается его перераспределение. Частные застройщики стремятся завершить основные этапы строительства до начала затяжных дождей, подрядные организации закрывают объекты, а дилерские компании сталкиваются с необходимостью одновременно выполнять текущие заказы и готовиться к осеннему периоду.
Практика показывает, что именно в этот момент многие компании совершают одинаковую ошибку — начинают пополнять склад теми позициями, которые лучше всего продавались летом. Однако рынок к этому времени уже начинает меняться. Изменяется структура заказов, меняются сроки строительства объектов, увеличивается количество комплексных закупок, а покупатели становятся значительно менее готовы ждать производство продукции под заказ.
Поэтому формирование складского ассортимента перед осенним строительным сезоном требует не увеличения объёмов закупки, а пересмотра самой логики формирования склада.
Не ориентируйтесь исключительно на статистику прошлых продаж
Одна из самых распространённых ошибок — использовать продажи июля как основу для формирования осеннего ассортимента. На первый взгляд такой подход кажется логичным: если определённая продукция пользовалась высоким спросом летом, значит её необходимо закупить в ещё большем объёме.
На практике ситуация значительно сложнее.
Во второй половине строительного сезона меняется сама структура клиентов. Если летом большую часть заказов формируют владельцы частных домов, которые только начинают строительство, то осенью значительно возрастает доля покупателей, завершающих объекты. Вместе с этим увеличивается спрос на доборные элементы, комплектующие, материалы для ограждений, фасадов и кровли, тогда как спрос на отдельные позиции может снижаться.
Именно поэтому производитель рекомендует анализировать не только общий объём продаж, но и состав заказов. Намного полезнее понять, какие комплекты продукции приобретались чаще всего, чем определить лидера продаж среди отдельных товаров.
Пересматривайте складскую программу, а не увеличивайте её
Большой склад далеко не всегда означает высокий уровень продаж.
Наоборот, чрезмерное расширение ассортимента зачастую приводит к замораживанию оборотных средств и снижению эффективности бизнеса.
Перед началом осени рекомендуется провести ревизию всех складских позиций и разделить их на три категории.
Первая категория — продукция постоянного спроса. Это материалы, которые продаются практически ежедневно и формируют основной объём оборота компании. Именно они должны быть максимально доступны на складе.
Вторая категория — сезонные позиции. Их объём необходимо корректировать в зависимости от текущей активности строительства, погодных условий и специфики региона.
Третья категория — продукция, которую экономически целесообразнее производить под конкретный заказ. Речь идёт о нестандартных длинах, редких цветах, специальных покрытиях или индивидуальных архитектурных решениях.
Подобный подход позволяет существенно сократить объём неликвидных остатков без снижения уровня обслуживания клиентов.
Анализируйте не только продажи, но и потерянные заявки
Большинство дилерских компаний регулярно анализирует реализованную продукцию, но практически не ведёт статистику отказов.
Между тем именно потерянные заявки позволяют объективно оценить эффективность складской программы.
Если клиент отказался от покупки из-за отсутствия необходимого цвета, требуемого покрытия или подходящего профиля, проблема заключается не в спросе, а в неправильно сформированном ассортименте.
Поэтому перед началом нового этапа сезона производитель рекомендует ответить всего на несколько вопросов.
Сколько клиентов отказались ждать производство?
Каких позиций чаще всего не оказывалось на складе?
Какие товары приходилось срочно дозаказывать?
Какие позиции продавались настолько быстро, что не успевали своевременно пополняться?
Ответы на эти вопросы позволяют значительно точнее сформировать ассортимент, чем обычная статистика продаж.
Не храните то, что можно быстро произвести
Ещё одна распространённая ошибка заключается в стремлении обеспечить наличие абсолютно всех позиций.
Современное производство позволяет изготавливать значительную часть продукции в достаточно короткие сроки. Именно поэтому далеко не всегда имеет смысл занимать склад материалами, которые заказываются несколько раз в месяц.
Гораздо эффективнее сосредоточиться на продукции с высокой оборачиваемостью, а нестандартные решения производить по мере поступления заказов.
Такой подход снижает складские издержки и одновременно позволяет поддерживать широкий ассортимент без значительного увеличения складских площадей.
Формируйте склад вокруг готовых решений
Современный покупатель всё реже приобретает отдельный строительный материал.
Если раньше клиент приезжал за профнастилом определённой марки, то сегодня значительно чаще он хочет полностью решить задачу строительства.
Это означает, что наличие только основного материала уже недостаточно.
Например, заказ на металлическое ограждение практически всегда сопровождается необходимостью приобретения крепежа, доборных элементов, планок, комплектующих для ворот и других сопутствующих изделий.
Если часть продукции отсутствует, дилер рискует потерять не только дополнительную прибыль, но и самого клиента, который предпочтёт приобрести весь комплект у другого поставщика.
Именно поэтому производитель рекомендует формировать склад не по отдельным позициям, а по готовым строительным решениям.
Следите за изменением архитектурных тенденций
Современный рынок меняется значительно быстрее, чем обновляются складские программы многих компаний.
За последние годы существенно вырос спрос на архитектурные ограждения, металлические ламели, современные профили штакетника, матовые покрытия и решения в тёмной цветовой гамме.
Одновременно снижается интерес к устаревшим вариантам оформления, которые ещё несколько лет назад составляли основу большинства заказов.
Именно поэтому при планировании ассортимента необходимо учитывать не только историю собственных продаж, но и общие изменения рынка.
Производитель ежедневно работает с большим количеством объектов различного назначения и способен значительно раньше увидеть изменение потребительских предпочтений. Использование этой информации позволяет дилерам своевременно корректировать складскую программу и предлагать рынку наиболее востребованные решения.
Заключение
Эффективный склад — это не максимальное количество продукции и не самый широкий ассортимент. Это способность обеспечить клиента именно тем материалом, который необходим ему сегодня.
Перед началом осеннего строительного сезона производитель рекомендует сосредоточиться не на увеличении объёмов закупок, а на анализе структуры спроса, скорости оборачиваемости продукции и изменении потребительских предпочтений.
Именно такой подход позволяет сократить количество потерянных заявок, повысить скорость выполнения заказов и сформировать ассортимент, который будет работать на продажи, а не занимать складские площади.
Формирование складского ассортимента перед осенним строительным сезоном: рекомендации производителя — TAKU
